Como esta es una de las preguntas que más recibo, he pensado que hablar sobre este tema te podría interesar a ti también.
De hecho, es una de las preguntas que más me hacen incluso empresarios que llevan ya algún tiempo en esto.
Si tienes un negocio desde hace años y tu máxima preocupación sigue siendo saber cómo conseguir más clientes… puede que lo estés haciendo mal.
Tu preocupación debería ser aumentar el valor de cada cliente. O ganar lo mismo trabajando menos.
¿Cómo encontrar más clientes entonces?
Te voy a contar una manera de hacerlo enseguida, pero antes, déjame hablarte sobre un error que cometen la mayoría de empresarios y emprendedores:
No conocer los números y no invertir lo suficiente en la adquisición de un nuevo cliente.
Y de eso, es de lo que vamos a hablar ahora.
Déjame hacerte una pregunta:
¿Cuál es el valor de un cliente para ti durante el transcurso de un año?
Puede que sea una pregunta difícil de responder, pero te aseguro que es un buen momento para empezar a pensarla.
Vamos a imaginar que son 3.000€.
Y vamos a decir que tu margen de beneficio (sin contar tu tiempo) de cada cliente es del 70%.
Eso significa que tienes 2.100€ para gastar en conseguir un nuevo cliente si lo que quieres es alcanzar el punto de equilibrio.
Obviamente, tu objetivo no debería ser tan solo alcanzar el punto de equilibrio.
Piénsalo como si fuese una máquina de chicles.
Si cada vez que giras la manivela la máquina te da 3.000€…
¿Cuánto dinero estarías dispuesto a gastar para hacerla girar de nuevo?
Vamos a poner como ejemplo que gastas 600€ en conseguir un nuevo cliente.
Seguirías obteniendo un margen de beneficio de 1.500€ por cliente.
Pero la mayoría de empresarios en esta situación no están dispuestos a gastar 600€ para captar a un nuevo cliente.
Deciden gastar mucho menos… y después se preguntan por qué no tienen suficientes clientes para mantener el negocio abierto.
¿Sabes cuál es la verdadera razón?
Que no confían en su sistema.
O peor aún:
No tienen un sistema
Pero si gastas 600€ en encontrar nuevos clientes… y lo haces de forma inteligente… la ventaja que tendrías sobre tu competencia será mucho más potente de lo que imaginas.
De hecho, podrías llegar a estar mejor posicionado en tu sector y hacerte con una mayor parte del pastel.
Y ahora te voy a hablar de una manera simple de conseguir más y mejores clientes.
Los empresarios exitosos entienden que hacer más de lo mismo o hacer lo que todo el mundo está haciendo en su sector es una receta para tener un negocio mediocre.
¿Dónde encontrar más y mejores clientes entonces?
Lo primero que tienes que hacer es definir muy bien quién es tu cliente objetivo.
Porque si no sabes a quién te quieres dirigir, no vas a poder invertir dinero de forma eficiente para encontrarle.
Vamos a suponer que tienes un negocio B2B y tu cliente ideal está en LinkedIn.
¿Tiene sentido invertir dinero en publicidad en Instagram? ¿O en Google Ads?
¿Simplemente porque la competencia también está haciendo publicidad en estas plataformas?
No tendría sentido y estarías desperdiciando tus recursos.
Ve a donde esté tu cliente.
Si está en LinkedIn, ve a LinkedIn. Si está en Facebook ve a Facebook. Si hay un gran volumen de búsqueda en Google para lo que ofreces, anúnciate en Google.
Pero deja de hacer lo que hacen los demás y ve a donde esté tu cliente.
Lo bueno de LinkedIn si tienes un negocio B2B, es que puedes segmentar con gran precisión y dirigirte exclusivamente a la persona con decisión de compra.
Y cuando encuentras una estrategia que te funcione para atraer a nuevos clientes, esta estrategia puede seguir funcionando durante años.
Además de que podrías pasar totalmente desapercibido entre tu competencia.
Te voy a dar dos consejos a la hora de buscar más clientes…
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Tu mensaje tiene que ir dirigido a tu público objetivo. Analiza a tu potencial cliente y haz que encuentre lo que dices imposible de ignorar.
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Necesitas ser difícil de olvidar. Vivimos en un momento en el que estamos expuestos constantemente a información. Tienes que encontrar la manera de destacar entre todo el ruido que hay en Internet.
Pero, ¿cómo destacar entre todo el ruido que hay en Internet y diferenciarte de tu competencia?
Una manera de hacerlo es crear una Propuesta de Valor realmente convincente.
Si tu producto no es diferente o mejor que otros productos de la misma categoría, no hay razón para que el cliente te elija a ti.
Por eso, si quieres conseguir más clientes, tienes que saber el beneficio que ofrece tu producto o servicio respecto a los demás.
Una de las razones principales por la que muchas empresas fracasan en esto es que la empresa no se ha parado nunca a formular una Propuesta de Valor potente y convincente.
La mejor manera de crear una Propuesta de Valor convincente es encontrar esa característica única que tiene tu producto o servicio y que te permite diferenciarte de la competencia.
Es importante que sea una ventaja competitiva que al cliente le importe de verdad. Algo que sea único y diferente al resto.
Para crear una Propuesta de Valor convincente, revisa el perfil de tu cliente potencial y ofrece tus productos o servicios de manera que le muestre a tu cliente cómo puedes solucionar sus problemas.
Espero que este post te haya hecho replantearte algunas cosas y te ayude a conocer mejor los números para saber exactamente cuánto necesitas invertir para adquirir un nuevo cliente.
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Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
