Cuando le preguntaron a Willie Sutton por qué robaba bancos respondió:
“Porque es donde está el dinero”
¿Entonces por qué la mayoría de ladrones, son tan poco espabilados que siguen robando en tiendas o supermercados de barrio?
Para ponerte en situación, piensa por un momento en una de esas películas americanas donde los ladrones estampan su coche contra la tienda, dejan todo destrozado y lleno de cristales, botellas rotas y todo por los suelos, salen del coche, intentan coger todo lo que pueden en el mínimo tiempo posible, y salen huyendo…
Este es el plan que tienen algunos ladrones. Deciden robar en una tienda donde todo lo que hay no tiene casi ningún valor, no hay casi dinero, y hay muchas probabilidades de que el dependiente tenga una escopeta debajo del mostrador.
Por otra parte, en ese mismo barrio, a tan sólo a unas manzanas de ahí, pueden encontrar una gran mansión de algún millonario, donde cualquier cosa que haya dentro de la casa tiene mucho más valor que toda la tienda junta y además, si lo planean bien, pueden robar cuando nadie esté en casa.
¿Qué te quiero decir con esto?
Ve a donde está el dinero.
Si vas a tomarte la molestia de reposicionar tu negocio, o de empezar desde cero, crear tu mensaje y poner sobre la mesa un plan de marketing que funcione, enfócalo para buscar a aquellos que estén dispuestos a gastar su dinero en aquello que ofreces y no estén tan preocupados por el precio o tengan demasiadas dudas para pasar a la acción.
Y aquí van las 6 palabras que debes repetirte a ti mismo antes de empezar cualquier negocio o proyecto:
“Empezaré por buscar primero a quién”
Esto es importante.
La gran mayoría de emprendedores, empiezan con el QUÉ.
“Quiero vender esto, o creo que podría ser una buena idea vender este producto, y ahora voy a ver cómo lo puedo vender”.
No suele funcionar tan bien como si empiezas por a QUIÉN.
¿Quién está ahí fuera esperando a que soluciones sus problemas, cumplir sus deseos, una necesidad, con una tarjeta de crédito cargada y sin muchos obstáculos para poner los números en el teclado, dispuesto a comprar aquello que ofreces y que solucione sus problemas?
¿Quién está ahí fuera en el mercado esperando a que alguien como tú cree algo que solucione sus problemas?
Es ahí, en ese momento, cuando puedes empezar a crear un mensaje que vaya dirigido específicamente a este grupo de personas.
Ya sé que puede sonar al revés de lo que nos han dicho o hemos oído la mayoría de veces, y para ello necesitamos hacer un ejercicio y cambiar totalmente, de arriba abajo, la mentalidad que tenemos sobre el Marketing.
Mucha gente piensa:
“Se me da bien hacer muffins, voy a montar un local aquí donde pueda vender mis muffins”
¿Y que pasa la mayoría de las veces?
Que se endeudan, van al banco a por un préstamo para cubrir los gastos del alquilar del local, comprar los hornos, las máquinas, hacer obras, contratar personal, folletos publicitarios, y un montón de costes más para descubrir tan sólo unas semanas después, que justo en el sitio donde han abierto el local, no hay gente interesada en comprar muffins.
En ese caso, ¿por qué no empezar al revés?
Empieza por estudiar el mercado, ¿hay más locales como este o parecido en la zona? Si es así, ¿funciona? ¿Cuánto tiempo lleva abierto? ¿Tiene clientes recurrentes? ¿Hay movimiento por las calles? ¿O es una zona residencial donde la gente sólo vuelve a casa para dormir después de haber estado todo el día trabajando?
¿Cuántos negocios conoces que sean así?
Por eso, un consejo que te doy, es que cada vez que vayas a crear desde cero, reposicionar tu negocio o promocionarlo, empieza por “a quién” vas a dirigirte y luego ve hacia atrás, al revés, y piensa cómo cubrir las necesidades de este grupo de personas.
De esta manera, también crearás en la cabeza de tu potencial cliente la idea de que tú eres la única opción para él.
Esto es buscar un nicho de mercado.
En el momento en el que te especializas en algo, vas a poder cobrar más caro, porque la gente prefiere a un especialista más que a un generalista.
Si eres bueno en algo, te posicionarás en la mente del consumidor como el especialista en eso, en vez de ser el que hace un poco de todo.
Por supuesto estamos arañando tan sólo la superficie, este es un tema que daría para mucho más y podríamos entrar con mayor profundidad. Pero nos sirve para nuestro propósito.
Para que lo veas con un ejemplo práctico.
¿Quién gana más dinero?
¿El médico de cabecera con una consulta privada?
¿O el cardiólogo con consulta privada?
¿Quién tiene un mayor control sobre sus pacientes?
¿Quién es más respetado entre sus pacientes?
¿Quién tiene menos problemas de marketing para promocionar su consulta?
¿Has visto algún cardiólogo preocupado por su marketing?
No lo necesitan.
Así que no le tengas miedo a ir a nicho.
En el momento en el que eres percibido como el especialista, ese el momento en el que empiezas a estar ahí para alguien en concreto, y no para todo el mundo.
Empieza por posicionar tu negocio y crear tu marketing pensando primero en QUIÉN.
De esta manera serás percibido como el especialista en tu sector y probablemente tus clientes te verán como la única opción a la que comprar.
No digo que sea rápido ni fácil, buscar ese posicionamiento en un mercado lleva tiempo, trabajo duro y generar esa confianza en los clientes para que te compren.
Porque recuerda una cosa:
“No compran lo que vendes, te compran a ti, porque eres tú”.
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Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
