Cuando hablamos de segmentos de mercado, nos referimos a un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de necesidades y deseos.
Entre las tareas del empresario, está decidir a qué segmentos que conforman el mercado se dirigirá para satisfacer esa demanda latente entre los consumidores.
Un buen estudio de mercado sirve para identificar aquellos segmentos de la población al que la empresa quiere vender sus productos.
El problema al que se enfrentan muchos negocios es saber con mayor exactitud a qué público objetivo dirigirse para evitar dejar dinero encima de la mesa.
En este post voy a compartir algunas técnicas que te ayudarán a afinar mejor la puntería y a identificar de forma más exacta en qué debes fijarte (y en lo que no) a la hora de definir a tu segmento de mercado.
Normalmente, a la hora de segmentar un mercado, se suelen utilizar tres grandes grupos a través del análisis de sus características: geográficas, demográficas y psicográficas.
Una vez definidos estos grupos, se analizan las necesidades de los clientes o respuesta a los productos.
Otras veces, se definen los segmentos a raíz del comportamiento de los clientes hacia la respuesta de los beneficios que ofrecen los productos, las marcas que prefieren, para después determinar si estas características se asocian a la respuesta de lo que demandan los clientes en cada uno de los segmentos.
Independientemente de cómo se segmente un mercado, la clave está en ajustar el plan para que se tengan en cuenta las diferencias entre los clientes.
Y ahora vamos a entrar a hablar con mayor profundidad sobre cada grupo de segmentación.
Segmentación Geográfica
La segmentación geográfica consiste en dividir el mercado en unidades geográficas, como países, estados, comunidades, provincias, ciudades o barrios.
El negocio puede elegir donde le conviene operar, si en una o varias zonas geográficas, en todas, siempre poniendo especial atención a las particularidades de cada área.
De esta forma, la empresa puede ajustar sus productos o servicios a las necesidades y deseos de los grupos locales de clientes.
Por ejemplo, si tienes un negocio local quizás te interese segmentar por área geográfica para atraer a posibles clientes que se encuentren o residan cerca de la zona.
Si realizas una campaña para atraer a gente que vive demasiado lejos, la respuesta será muy baja o inexistente.
Segmentación Demográfica
Las variables demográficas, como la edad, el tamaño de la familia, el género, los ingresos, la ocupación, escolaridad, religión, raza, generación, nacionalidad, clase social son muy importantes a la hora segmentar porque van asociadas a las necesidades y deseos de los consumidores.
Otro punto a favor es que son variables fáciles de medir. Especialmente a día de hoy con toda la segmentación que se puede hacer en plataformas como Facebook, LinkedIn o Instagram.
Por ejemplo, si tu producto o servicio va dirigido a personas de una generación específica, como los baby boomers, debes entender con profundidad qué es lo que motiva, qué preocupaciones tienen y qué deseos buscan las personas nacidas entre 1.946 y 1.964.
Cada generación está profundamente influida por las épocas en las que creció, por la música, las películas, la política y los eventos que definen esta época.
Los integrantes de cada generación comparten las mismas experiencias culturales, políticas y económicas, y además, tienen puntos de vista y valores similares.
En este aspecto, es de vital importancia dirigir el mensaje a una generación específica a través de imágenes icónicas que estén vinculadas con sus experiencias.
También se pueden desarrollar productos o servicios que satisfagan de manera única los intereses o necesidades particulares de una generación en concreto.
Segmentación Psicográfica
Antes de nada vamos a definir lo que es la psicografía.
La psicografía es la ciencia que se sirve de la psicología y la demografía para entender mejor a los consumidores.
En la segmentación psicográfica, los compradores se dividen en diferentes grupos con base a las características psicológicas y de personalidad, además de su estilo de vida o sus valores.
Las personas d un mismo grupo demográfico pueden tener perfiles psicográficos muy dispares.
A su vez, cuando analizamos la psicografía de los diferentes grupos, podemos dividirlos en tres grupos dependiendo de las motivaciones que les inspiran: ideales, logros y autoexpresión.
A los que están motivados principalmente por los ideales, toman como guía el conocimiento y los principios.
Los que están motivados por los logros, buscan productos y servicios que demuestren su éxito a sus pares.
Los consumidores que están motivados por la autoexpresión buscan actividad física o social, variedad y riesgo.
Características de la personalidad como la energía, la confianza personal, el intelectualismo, la búsqueda de novedades, la innovación, la impulsividad, el liderazgo y la vanidad, junto con rasgos demográficos clave, determinan los recursos de cada individuo.
Al combinar diferentes bases de comportamiento se puede obtener una visión más completa de un mercado y sus diferentes segmentos.
En este post hemos visto los tres grandes bloques en los que deberías fijarte a la hora de segmentar un mercado y por qué es de vital importancia para tu negocio.
Dependiendo del nivel de detalle (geográfico, demográfico o psicográfico) tendrás más información para poder adaptar tus productos o servicios de la manera en la que los quieren tus potenciales clientes y aumentar así el número de clientes y ventas.
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Fran Rodríguez
