Al contrario de lo que mucha gente piensa, cuando ofreces un servicio o programa de formación y quieres que crezca y sea realmente bueno, no se trata de con quién trabajas. Se trata de con quién NO quieres trabajar.
Ya sé que esta idea puede parecer contradictoria, pero a veces esto es mucho más importante.
Porque si eliges con quién quieres trabajar y con quién no…
- Alcanzarás tus objetivos de facturación más rápido
- Conseguirás mejores resultados de tus clientes
- Tendrás mayor libertad
¿Cómo es posible?
Pues porque tendrás menos pero mejores clientes, dispuestos a pagar más por lo que ofreces, y podrás dedicarle mucho más tiempo a cada uno de ellos.
Y en estos momentos en los que nos encontramos y por los que estamos pasando muchos negocios, es mucho más rentable reducir el número de clientes… y aumentar su valor.
Suena simple, ¿verdad? Pero eso no quiere decir que tenga que ser fácil.
Por eso me gustaría compartir mi proceso de cuatro preguntas para ayudarte a decir SI a las personas adecuadas y NO a las demás.
¿Empezamos?
1ª pregunta: ¿Sé cuál es el problema que soluciono?
Correcto, la primera pregunta es sobre ti, no sobre el cliente. Muchos empresarios tienen años o décadas de experiencia y aún así, a veces no pueden responder a esta pregunta de manera clara.
Por lo tanto, pregúntate…
¿Qué es lo que te hace diferente que no tienen los demás? ¿Qué resultados puedes proporcionar? ¿Qué tiene de especial lo que ofreces?
Esto es muy importante. Porque si quieres que te paguen lo que realmente vales, necesitas tener claridad en este aspecto. Es más, si tienes claridad, todo lo demás en tu estrategia irá como la seda.
Serás muy claro con el problema que solucionas y serás capaz de explicar claramente los resultados que proporcionas. Al final, esa es la razón por la que tus clientes te prefieren a ti.
Si produces resultados, estarán más que contentos de pagar por ello. Porque cuando tienen la certeza de que les vas a ayudar en aquello que necesitan, te pagarán lo que haga falta.
Y una vez empiezas a cobrar lo que realmente vales (y mereces), se produce una reacción en cadena… tus clientes no ponen excusas, hacen los deberes… y consiguen los resultados.
Cuando cobras lo que mereces, te permite estar al 100% dando todo lo que tienes y no te preocupas por estar buscando el próximo cliente para pagar las facturas.
2ª pregunta: ¿Puedo ayudar a esta persona?
Lo siguiente sería averiguar si esa persona es un buen candidato para el programa que ofreces. ¿Puedes trabajar con él o ella? ¿Puedes transformar su vida o su negocio? Sé honesto y haz caso a tu instinto.
Y por favor… no ignores las banderas rojas.
En el Club de Líderes, soy selectivo. No admito a cualquiera que rellene la solicitud. Para eso hay un proceso de selección y una sesión estratégica para valorar si la persona es un buen candidato para el programa. ¿Por qué? Porque no todo el mundo da el perfil.
Algunas personas no tienen la actitud adecuada, ni la mentalidad correcta. No hace falta decirlo de malas maneras, pero sí que debes hacerle saber al cliente que antes de formar parte del programa tiene que poner en orden otras cosas.
Hay dos cosas que funcionan bien para repeler a ciertos clientes.
Lo primero, integridad. No intentes ganar dinero con personas a las que no puedes ayudar.
Segundo, es mucho más fácil ser selectivo cuando tienes un gran flujo de nuevos leads.
De esta manera no te sentirás agobiado y tendrás confianza en ti mismo porque sabes que si un cliente falla, el siguiente está a la vuelta de la esquina.
3ª pregunta: ¿Quiero ayudar a esta persona?
A veces un cliente potencial no es un buen candidato. Quizás tiene una mala actitud, o una mentalidad de perdedor, incluso a veces pueden ser irrespetuosos antes de empezar.
Eso son banderas rojas y no tienes por qué aguantarlo.
Además, de que podría perjudicar a tus clientes actuales y a la comunidad que ya has creado.
Las actitudes negativas son muy contagiosas, así que no permitas que el virus se expanda en tu comunidad.
Casi todos los problemas que he tenido con clientes ha sido porque no he seguido esta norma. ¿Y qué pasaba? Estos clientes no se presentaban a las sesiones, no hacían los deberes, y no conseguían los resultados.
Adivina a quién le echan la culpa… A TI.
Por eso es tan importante decidir qué tipo de persona quieres en tu programa.
4ª pregunta: ¿Están comprometidos?
Esta pregunta puede que sea la más importante.
Puede que tengas un programa increíble, puedes estar preparado para hacer lo que haga falta pero al final… nada sucede si el cliente no acude a las sesiones.
De ahí la importancia del compromiso.
Puedes enseñarles las estrategias, el paso a paso para conseguirlo, las técnicas, apoyarle a nivel emocional, pero en el momento de la verdad, la diferencia entre el éxito o el fracaso es cosa del cliente. No puedes correr la carrera por ellos.
Por suerte, el precio que pones a tu programa hace de filtro para aquellos que no están dispuestos a hacer lo que sea necesario para conseguir los resultados. Nadie invierte una cantidad importante de dinero si no están comprometidos para conseguir los resultados.
Ahora piensa en este proceso que te he comentado. Porque podrías vender mucho más rechazando clientes.
Y si hay cosas que no están funcionando como te gustaría, te aconsejo buscar la ayuda que necesitas.
Si no estás cobrando precios altos… no tienes una larga cola de clientes en la puerta… o no estás encontrando a los candidatos ideales… hay una mejor manera de hacerlo.
Si tus programas no están funcionando, tus clientes no pasan a la acción y empiezas a preguntarte si lo que haces es lo correcto… ahí es donde te puedo ayudar.
Escucha.
Tu programa tiene que transformar la vida de tus clientes. Y mereces clientes que acudan a cada sesión con hambre por pasar a la acción.
Porque tu estás aquí para que tus clientes consigan grandes cambios.
Y me encantaría poder ayudarte a conseguirlo compartiendo contigo toda mi experiencia y todo lo que he aprendido durante todos estos años trabajando con emprendedores y empresarios.
Un buen sitio para empezar podría ser este.
Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
