“El secreto del éxito desde una perspectiva empresarial es tener una incansable, eterna e inextinguible sed de información y conocimientos”. Peter Drucker
A menudo los emprendedores quieren escalar su negocio y lo primero que se plantean es querer captar nuevos clientes. Parece lógico, verdad, sin embargo, de acuerdo con mi experiencia quiero llamar tu atención acerca de cuáles son los costes de adquisición de un nuevo cliente (c.a.c), que puede resultar más rentable, dejar mayores dividendos al negocio y validar tu modelo.
Es imprescindible disponer de métricas, para tomar decisiones ajustadas a realidades objetivas y no a lo que pensamos es real.
Saber cuanto cuesta convertir clientes potenciales en clientes reales y productivos te permitirá mantener una estrategia orientada a la rentabilidad.
Recuerda: ¡lo que no medimos no podemos controlarlo ni usarlo a nuestro favor, así que toma nota!
¿sabes quién es tu cliente?
“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”. Steve Jobs
Todos los emprendedores desean tener más clientes y en ese afán por crecer pueden caer en el error de perder el enfoque de quien es su cliente, en qué segmento está y cuál es la necesidad que como proveedores podemos satisfacer, en pocas palabras, a quién va dirigida nuestra propuesta de valor.
Realmente me sorprende cuando les hago estas preguntas y muchas veces no lo tienen claro, lo único que desean es vender.
¿Venderle a quien? Debemos identificar quien es nuestro público objetivo, donde encontramos a nuestros prospectos de clientes para entonces afilar la puntería y atraer a esos clientes que nos resultan rentables, bien sea por la recurrencia de la necesidad que nosotros podemos satisfacer, por su capacidad adquisitiva y por su tiempo de permanencia como cliente de nuestro negocio.
cómo saber cuál es el coste de adquisición de un cliente
El coste de adquisición de un cliente, mejor conocido como el CAC , resulta muy importante para cualquier empresa porque nos da el valor exacto de cuánto ha invertido la empresa para atraer a cada cliente y después poder calcular si éste resultará rentable, durante un periodo de tiempo estimado y en relación a su frecuencia de consumo de nuestros productos.
¿Cómo obtenemos el CAC?
El CAC resulta de la sumatoria de toda la inversión económica que necesitó realizar tu empresa; entiéndase lo invertido en campañas publicitarias, en ofertas de productos, en los salarios brutos del personal de venta en los distintos canales , así como personal de atención post venta, todo el capital invertido, medido durante un periodo de tiempo específico, y dividido entre el número de clientes que se captaron durante el mismo período.
Por ejemplo: CAC = [VCM + SVM +SP + S]/ NNC
VCM = valor de la campaña de marketing; banners, mailing, publicidad convencional como vallas, mupis, anuncios en revistas o periódicos, etc.
SVM =Salarios del personal de ventas y marketing, ( considerar comisiones e incentivos, es decir lo que le cuesta en su totalidad a la empresa el personal)
SP= Valor de cualquier servicio profesional que intervenga para apalancar el trabajo
de captación de nuevos clientes, por ejemplo, agencia publicitaria, creativos, diseñadores, etc.
S= El valor del software de marketing y ventas
NNC = Número de nuevos clientes.
El valor final del CAC, te servirá para tomar decisiones en torno a cuánto dinero te podrás permitir invertir en marketing para captar un nuevo cliente, de modo que sea rentable y valide tu modelo de negocios.
¿Cómo saber si lo que inviertes en publicidad va en favor de la rentabilidad?
Muy fácil, al comparar si lo que consume el nuevo cliente en promedio es superior a lo que invertiste para captarlo, entonces tu inversión valió la pena.
Como ves es un dato importantísimo porque te permite evaluar objetivamente si tu estrategia es rentable, es decir, si hay un retorno de la inversión que contribuye al éxito del negocio.
mimar a tus clientes actuales
“Nosotros vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día”. Jeff Bezos
Cuando comparamos los costes de mantener a los clientes actuales con los de adquisición de nuevos clientes encontramos que definitivamente es más rentable para tu negocio mantener a tus clientes actuales.
No exagero cuando digo que debes mimar a tus clientes, darles un trato preferencial, pensando en relaciones de largo plazo.
Un cliente satisfecho repite la compra y se convierte en publicidad espontánea al referir a otros.
Una forma de cuidar la relación y fidelizar a los clientes, además de mantener la calidad de servicio, es solicitarles opinión y consejos en torno a tu marca, al producto y al servicio que reciben.
Un contacto estrecho a través de las redes sociales te permite hacer seguimiento en tiempo real y ajustar o corregir donde sea necesario.
“Tu cliente más insatisfecho es tu mejor fuente de aprendizaje”. Bill Gates
Como regla general, no subestimes las opiniones negativas, presta atención y conviértelas en oportunidades de mejora, de esta manera harás que tus clientes siempre se sientan escuchados, atendidos y por supuesto con ganas de volver.
!Me encantará poder reflexionar y seguir creciendo contigo gracias a tus comentarios!
Un auténtico placer. Abrazos
Fran
