¿Tienes un negocio y no consigues aumentar tus ventas?
A la hora de comprar, la gente se suele fiar más de personas a las que ya conocen y en quienes confían.
Se dice que primero compran al vendedor, antes de lo que venden.
El pequeño libro rojo de las ventas, de Jeffrey Gitomer, enseña a vendedores (o cualquier persona) a conseguir más ventas haciendo que los clientes les valoren a ellos antes que al producto o el servicio que ofrecen.
Este libro es una guía de referencia con consejos para transformar las ventas de tu negocio, y te mostrará cómo concentrarte en vender lo más importante: a ti.
En este post he resumido los conceptos más importantes del libro para que los puedas implementar cuando antes en tu negocio.
A lo largo del libro, hay tres principios que el autor repite de diferentes formas.
Estos principios son:
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Estar preparado para la venta
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Crear valor para el cliente
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Conectar con el cliente de manera que esté totalmente convencido de que ese producto o servicio es para él.
Y ahora, vamos a entrar con mayor profundidad en estos tres principios:
Estar preparado para la venta
Conocer al cliente mejor que el producto que intentas vender es la llave del éxito.
Para ser un buen vendedor, la preparación y la investigación son claves, especialmente al trabajar con nuevos clientes.
Muchos comerciales se reúnen con el cliente y les preguntan sobre su negocio para tener más información. Pero esto es un error, ya que es el comercial el que debería investigar sobre el negocio del cliente con el que tiene la reunión para saber lo que venden y buscar cómo cubrir de la mejor forma posible esas necesidades que tiene la empresa.
El comercial mejor preparado tiene muchas más probabilidades de conseguir la venta.
Conecta con el cliente de manera que esté totalmente convencido de que ese producto o servicio es para él
¿Cómo vas a persuadir a tu cliente de que tu producto o servicio es mejor que lo que ofrece la competencia?
Una de las mejores maneras de establecer una buena relación y hacer que los clientes hablen sobre ellos, sus problemas e inquietudes, es hacer las preguntas adecuadas.
La mayoría de comerciales hablan mucho y escuchan poco.
Hablan sobre sus productos, la empresa pero dedican muy poco tiempo a escuchar las necesidades del cliente.
Si un cliente se siente escuchado y comprendido por el comercial que le hace las preguntas adecuadas, el cliente revelará todo lo que el comercial necesita saber para persuadirle y convencerle de por qué su producto es lo que más le conviene.
A lo largo del libro, el autor profundiza en la psicología de ventas y tiene razón al afirmar que ningún vendedor es capaz de saber lo que quiere el cliente hasta que hace las preguntas adecuadas.
No tiene nada que ver con las características o los beneficios del producto. Tiene que ver con la manera en que el producto puede beneficiar al cliente.
No es hasta que el vendedor se interesa por las necesidades del cliente cuando éste se siente con la confianza suficiente para tomar la decisión de compra.
A la hora de comprar, la gente se suele fiar más de personas a las que ya conocen y en quienes confían.
Primero compran al vendedor, después lo que venden.
Crear valor para el cliente
Cuando vendemos un producto o servicio, queremos que el valor percibido del producto sea mucho más elevado que su precio.
Todo tiene que ver con el valor percibido del producto, no el precio
El valor del producto que percibe el cliente no es el mismo que el precio del producto.
Es trabajo del vendedor educar al cliente y persuadirle de por qué su producto vale mucho más de lo que pone en el precio, por todo lo que puede ofrecer al cliente.
Además, es importante hacer que el cliente esté en todo momento en el centro y que se sienta especial, y no solo como una interacción comercial.
Crear una relación con el cliente es una de las mejores maneras para que ese cliente vuelva a comprar y además recomiende tu negocio a otros potenciales clientes.
Para cualquier persona que se dedique a las ventas, El pequeño libro rojo de las ventas es una guía perfecta para tener siempre presente la actitud, disciplina y creatividad necesaria no solo para dedicarse a las ventas, sino para ser realmente bueno en ello.
¿Es posible mejorar los resultados de tus ventas después de leer este libro?
Bueno, eso es algo que dependerá únicamente de ti y hasta donde estés dispuesto a llegar.
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Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
