Puede que tengas dudas al decidir lo que vale realmente tu producto o servicio y como consecuencia estés cometiendo estos errores con tus precios.
Crear una buena estrategia de precios es crucial para lo que vendes.
Por un lado, quieres aumentar el número de clientes ideales, pero tienes que hacerlo sin devaluar tu trabajo, sin dejar de prestar el mejor servicio a tus clientes y sin hacer más horas que un reloj.
¿Cómo encontrar el punto de equilibrio con tus precios?
Por experiencia, he visto bastantes errores en la estrategia de pricing que han hecho matar ventas en servicios y productos de ticket alto.
Y esta semana, quiero compartir cuáles son estos errores.
Primer error – Miedo al poner los precios
El miedo es una de las principales razones a la hora de elegir una estrategia de precios que no se corresponde con lo que ofreces.
“Aún no tengo suficiente experiencia”, “Este es un programa nuevo”, “Llevo menos años en este sector que la competencia”, “Aún no tengo tantos clientes”…
Estos son algunos pensamientos que nos rondan la cabeza y que sabotean todos los esfuerzos a la hora de decidir el precio adecuado.
Porque me gustaría que te quedara clara una cosa:
El precio que pones nunca debería estar determinado por cuántos años de experiencia tienes…
… o con cuántos clientes trabajas ahora mismo…
… o copiando los precios de la competencia…
… o si es un programa nuevo o lleva muchas ediciones.
Ninguno de estos factores determina el verdadero valor de lo que ofreces.
Hay otros dos errores desastrosos que me gustaría comentar. Uno de ellos es un error bastante común que veo muy a menudo, ¿te gustaría saber cuál es? Entonces sigue leyendo…
Segundo error – Ofrecer demasiadas opciones
Entiendo perfectamente lo que se te pasa por la cabeza cuando decides hacer esto:
“Si ofrezco diferentes servicios, y creo varias opciones de precios, será más fácil que se decanten por uno”.
Esto está bien para elegir un plato en un restaurante o si vas a la heladería…
…pero no es el enfoque más efectivo a la hora de ofrecer un producto o servicio de ticket alto.
La realidad es que si ofreces demasiadas opciones, confundirás al cliente.
Y además, si le das la opción, la mayoría elegirá la opción más barata.
El problema con esto es que no siempre es lo necesitan.
A menudo, soluciona solo una parte del problema que necesitan solucionar.
¿El resultado? Se frustrarán cuando no consigan los resultados que esperaban…
Podría dar la sensación de que les estás haciendo un favor al crear diferentes opciones de precio.
Pero en realidad no necesitan tantas opciones.
Los clientes dependen de ti para hacerles entender lo que necesitan exactamente, y esperan que les ofrezcas la solución.
Solo necesitas una buena oferta que les ofrezca todo lo que necesitan para solucionar su problema.
O lo quieren, o no lo quieren.
¿Qué te parece si seguimos con el siguiente error que se suele cometer?
El siguiente error es crucial para el crecimiento de cualquier negocio.
Tercer error – Tirar los precios a la baja
Te voy a decir 3 razones de por qué la gente tienen a bajar el precio de lo que vende en vez de poner lo que realmente vale…
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Miedo
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Quieres atraer a más gente a tu programa
A simple vista esto parece que no hace daño, pero aquí está el problema:
Más clientes no es mejor siempre.
Si pones precios bajos, atraes a clientes que van a precio.
Y corres el riesgo de atraer a clientes que:
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No se lo toman tan en serio.
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No están comprometidos con tu programa.
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A menudo no están dispuestos a hacer el trabajo necesario para conseguir los objetivos.
¿Qué imagen proyectará tu negocio si tienes clientes desmotivados que no están consiguiendo buenos resultados?
No me interesa trabajar con clientes poco comprometidos.
Prefiero tener un solo cliente que esté dispuesto a hacer lo necesario para cambiar su vida, ponerse a trabajar… y que como consecuencia consiga buenos resultados.
Por eso soy bastante selectivo a la hora de decidir con quién trabajo.
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Sentimiento de culpabilidad por rechazar trabajar con clientes que necesitan ayuda pero que no pueden pagar lo que ofreces.
Algo dentro de ti te dice que debes ajustar el precio para hacerlo más accesible.
Lo sé. No es una sensación agradable saber que alguien necesita tu ayuda pero no puede pagar por ello.
No me malinterpretes. Querer ayudar a la gente está genial.
Pero se convierte en un problema cuando dejas que tus emociones se interpongan a la hora de cobrar lo que realmente mereces.
Que se te quede una cosa:
No puedes solucionar todos los problemas. Ni ayudar a todo el mundo.
Pero hay muchas maneras en las que puedes ayudar a esta gente sin necesidad de devaluar tus servicios.
En la mayoría de los casos, he descubierto que el principal problema no es tu precio.
El principal problema es que no están lo suficientemente comprometidos como para pasar a la acción e invertir en su futuro.
Espero que este artículo te haya ayudado.
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Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
