Sólo en el momento en el que encuentres una buena respuesta a esta pregunta, que será parte fundamental de tu mensaje de marketing, podrás ver cómo las cosas en tu negocio (y en tu vida) empiezan a cambiar.
Esta respuesta lo cambia todo, o al menos, acelera el proceso.
Porque será a partir de ese momento cuando tu negocio va a ir dirigido a alguien en particular y no a todo el público en general, como hace la mayoría.
Además, será difícil de ignorar y es algo que se quedará grabado a fuego en la cabeza de tus potenciales clientes, porque lo que dices será importante para ellos.
¿Te haces una idea de lo que estoy hablando?
Si sigues leyendo, es exactamente de lo que voy a hablar.
La respuesta a esta pregunta, es lo que cambiará todo en tu mensaje de marketing:
“¿Por qué debería elegirte a ti en vez de a otra persona/proveedor del mismo producto o servicio que tú vendes?”
Esta pregunta es muy importante y deberías ser capaz de responderla en cualquier comunicación que hagas con futuros y actuales clientes.
No puedes asumir que porque hayas convencido a alguien para que te compre alguna vez, vaya a continuar siendo tu cliente.
Pero, ¿cómo puedes convencer a tu potencial cliente con un mensaje convincente para que te compre a ti y no a la competencia?
Una manera de hacerlo es crear una Propuesta Única de Valor (PUV) convincente.
¿Qué es la PUV?
Roser Reeves, autor del libro “Reality in Advertising”, fue quien acuñó el término para describir la mayor ventaja de tu producto para diferenciarte de la competencia.
La idea es esta:
Si tu producto no es diferente o mejor que otros productos de la misma categoría, no hay una razón para que el cliente elija tu producto en vez de otro.
Por eso, para promocionar adecuadamente lo que vendes, debe tener una Propuesta Única de Valor: el beneficio que ofrece este producto que los demás no.
Si parece algo de sentido común, ¿por qué hay negocios que fracasan en esto?
Una razón es que la empresa no se ha parado a formular una PUV potente para su producto y que su mensaje de marketing gire en torno esta propuesta.
Cuando creas cualquier tipo de comunicación de marketing sin pensar primero en cuál es tu PUV, tu mensaje de marketing será débil, porque no hay ninguna razón para que el cliente responda y decida comprarte a ti.
Y entonces acabas sonando como los demás.
El mejor escenario para crear una PUV fuerte es cuando tu producto o servicio tenga una característica única, una que la competencia no tenga.
Es importante que sea una ventaja que al cliente le importe de verdad. Algo que sea único y diferente al resto.
¿Pero qué pasa si esa ventaja no existe? ¿Y si tu producto es exactamente al de la competencia, sin ninguna ventaja añadida?
En ese caso habría que observar lo que está haciendo la competencia.
Verás.
A veces se da el caso en que hay productos que no se diferencian ni tienen una ventaja competitiva, pero en la mayoría de casos, la competencia no está comunicando alguna característica del producto.
Es ahí donde tú puedes sacar una ventaja y comunicar eso que a priori puede parecer obvio para tu competencia, pero al comunicarlo tú va a parecer que es una característica única de tu producto.
Citando de nuevo a Reeves, el autor definía la publicidad como “el arte de crear una PUV en la cabeza de la mayoría de personas al menor coste posible”.
En tu comunicación y esfuerzos de Marketing, es importante crear el valor percibido.
Reeves decía que tienes que preguntarte:
“¿Qué hace a este producto diferente? Si no es diferente, ¿en qué característica te puedes enfocar que no haya sido utilizada por tu competencia?”
Diferenciarte de la competencia y posicionarte como nadie más en medio de todo el caos y de los miles de mensajes que reciben tus potenciales clientes es fundamental.
Si consigues hacer esto bien, no sólo vas a parecer alguien diferente, también vas a ser especial, porque ofreces un valor único que es claramente diferente.
Es importante entender que a medida que busques a un determinado público con mayor poder adquisitivo, pagarán más por quién eres más que por lo que haces.
Lo que haces lo puede hacer cualquier negocio. Pero quién eres es algo único, sólo hay uno, y por lo tanto el valor que ofreces va ligado a esto.
Definiendo una PUV potente, te permitirá estar en la cabeza de tu cliente potencial y te considerará como única opción a la hora de decidirse a comprar.
Por eso, vamos a volver a formular la pregunta.
“¿Por qué debería elegirte a ti en vez de a otra persona/proveedor del mismo producto o servicio que tú vendes?”
En el momento en el que encuentres una buena respuesta a esta pregunta, que será parte fundamental de tu mensaje de marketing, podrás ver cómo las cosas en tu negocio (y en tu vida) empiezan a cambiar.
Después de leer esto…
¿Te has dado cuenta de que no tienes una PUV definida?
¿Suenas igual que tu competencia?
¿Tu mensaje es totalmente plano y no das razones suficientes para que tus clientes te elijan a ti?
A menudo, muchos de las empresas con las que trabajo no tienen una Propuesta Única de Valor bien definida y es lo que les está haciendo perder ventas.
Y en las sesiones de mentoría trabajo esto con mis clientes, que reciben mi atención y seguimiento personalizado para resolver las dudas que puedan tener.
Si necesitas ayuda para trabajar en tu comunicación y mensaje de marketing pero no sabes si soy la mejor opción, puedes reservar una sesión gratuita conmigo aquí para determinar si podemos trabajar juntos o no.
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Tus acciones de hoy, los resultados de mañana.
Fran Rodríguez
