Vamos a imaginar por un momento que acabas de crear unas nuevas raquetas de tenis con un material ultra ligero y que te permiten golpear la pelota con más fuerza.
¿Lo visualizas?
Bien.
Has pasado un par de años trabajando con un equipo de ingenieros haciendo pruebas para conseguir crear esta raqueta con la intención de revolucionar el mercado.
Cuando llega el momento de ponerla a la venta, observas los precios de la competencia.
Para que sean unas raquetas competitivas, decides poner un precio bajo y venderlas más baratas que la competencia.
Y aquí empieza el problema.
Crees que por vender tu producto más barato conseguirás hacerte con una mayor parte del pastel, pero en el momento que tus potenciales clientes ven que la competencia tiene unos precios más elevados, estás en serios problemas.
El precio es una percepción que está en la cabeza de los clientes.
El cliente percibe que tus raquetas deben ser inferiores. Si no, ¿por qué valen menos que las demás?
Y da igual cuánto tiempo te haya llevado desarrollarlas, ni cuánto sabes sobre el tema, ni lo ligeras y potentes que son, da igual lo que digas… porque estás creando una percepción bastante clara de que esas raquetas no pueden ser tan buenas.
A menudo pensamos que esta es la manera en la que tenemos que ponerle precio a nuestros productos o servicios.
Porque si los ofrecemos demasiado caros, espantará a los clientes, ¿verdad?
Bueno… déjame decirte que no es del todo así.
No se trata de ser barato o caro, se trata de la percepción de valor por el cliente. Esto es lo que cuenta.
Un cliente comprará un producto más caro no porque le guste gastar más dinero, sino porque piensa que ofrece más valor.
Si la percepción que tiene el consumidor es que lo que compra, aunque sea ligeramente más caro, le traerá mejores resultados y menos problemas en un futuro, hará lo posible por justificar esa compra en su cabeza.
Vamos a verlo con otro ejemplo.
Imagina ahora que estás haciendo reformas en casa y quieres cambiar el suelo para poner parqué.
Cuando empiezas a buscar diferentes establecimientos para valorar las diferentes opciones, llegas a uno donde el vendedor te muestra dos modelos.
Un modelo vale 30€ la lámina y el otro 19€ la lámina.
En un primer momento podrías pensar que está claro, elegirás el más barato, hasta que el vendedor te dice que uno de ellos tiene una mayor resistencia a los golpes.
En ese momento se te pasan por la cabeza todas las veces que se te han caído (o se podrían caer) cosas al suelo dañando seriamente el parqué.
Si eso pasara, tendrías que llamar para que viniesen a reemplazar la lámina dañada por una nueva, con el coste que supondría y el dolor de cabeza de tener que pasar por ese trámite.
De repente, la opción más cara deja de ser tan cara después de todo, ¿no?
En realidad, cuando pones precios más altos, juegas con ventaja.
Porque el cliente querrá saber por qué ese producto o servicio es más caro, así que tan sólo tendrás que darle un por qué.
Este producto o servicio cuesta un 33% más que el de la competencia. ¿Quieres saber por qué?
Esta cama vale 1.500€ y esta otra 1.150. ¿Quieres saber por qué?
Este seguro de coche es un 15% más caro que el otro, ¿quieres saber por qué?
Este curso es 900€ más caro que el otro, ¿quieres saber por qué?
Y claro que el cliente quiere saber por qué, pero todos tiramos balones fuera.
En ese momento, intentamos justificar nuestro precio dando demasiada información al cliente.
“Tenemos un mejor… y nuestro servicio es…”.
Toda esta justificación innecesaria esconde lo que realmente necesitas transmitir.
El vendedor de parqué podría haber estado justificando por qué uno era más caro que otro con diferentes argumentos, pero eligió centrarse en el factor “resistencia” y por qué sería más inteligente pagar un precio más alto ahora, que tener que lidiar con un montón de dolores de cabeza más adelante.
No puedes permitirte el lujo de estar dando información que no le interese al cliente.
Necesitas saber, preferiblemente en una línea o dos por qué esta cama es mejor que la otra. Por qué ese servicio es mejor que el otro. Por qué esa compañía de seguros tiene un precio más elevado y si su servicio es tan excelente que justifica ese precio.
Y necesitas definirlo en un solo punto, que sea claro y directo.
No dos puntos, ni tres, tan sólo uno.
Dile al cliente por qué es importante y espera.
Esto funciona tanto para vender en persona como para vender online.
Normalmente comparamos nuestros productos con otros.
Queremos saber si nuestros servicios son más caros que los de la competencia y también queremos saber cuánto más caros son.
¿Crees que unos precios más elevados espantarían a los clientes?
Al contrario de lo que mucha gente piensa, los precios elevados no espantan siempre a los clientes.
Si has hecho bien tu trabajo, tu cliente se las ingeniará para comprar tu producto en vez que el de la competencia.
¿Pero y qué pasa si pierdes al cliente?
También está esa posibilidad, es normal. Habrá gente que vaya a precio, sin importarle la calidad. Pero en el subconsciente, siempre van a estar deseando conseguir la mejor versión. Y cuando estén preparados, sabrán exactamente a donde ir.
Porque otras veces han vivido cómo la opción más barata les ha dado grandes problemas.
Hacen un curso más barato para darse cuenta que no era lo que esperaban. Compran el parqué más barato y no pueden dejar de mirar esa marca que se ha hecho cuando se cayó el pisapapeles.
¿El seguro que contrataron? Tiene más letra pequeña de lo que pensaban.
Y tan sólo hace falta cometer el error una vez antes de que vayan directos a ti, que tiene una mejor solución, pero un poco más cara.
Así que aunque el cliente no compre hoy, en realidad no has perdido la venta, puede que la hayas pospuesto para más tarde.
¿Qué pasa con las raquetas de las que hablábamos antes?
Si has posicionado tus raquetas a un precio inferior que el de la competencia, ¿significa que vas a tener muchos problemas para convencer a los clientes para comprarlas?
No tiene porqué.
Si tu producto o servicio es más barato, como hemos dicho antes, el problema es que la percepción de valor por el cliente es inferior.
Por lo tanto necesitas hacer algo para romper esa objeción y llamar la atención.
Como por ejemplo, ofrecer garantía de por vida.
Esto es tan sólo un ejemplo, pero si ofreces garantía de por vida en un producto barato, estás dando a entender que lo que ofreces es de calidad.
Y de repente habrás eliminado esa objeción.
Pero para no tener que recurrir a eso, ser un poco más caro que la competencia siempre ayuda.
Te da la oportunidad de preguntarle a tu cliente:
¿Quieres saber por qué nuestro producto/servicio es más caro?
Y jugar con ventaja.
Así que mi consejo es poner unos precios más elevados, aunque sea un poco.
De esta manera, nunca tendrás que disculparte por unos productos o servicios más caros.
Tan sólo tienes que comparar, y explicar.
Y centrarte en una sola cosa.
Muchos emprendedores están tan centrados en lo que ofrecen y al precio que lo ofrece la competencia, que con su estrategia de precios estés dejando mucho dinero encima de la mesa.
En estos casos, no sólo ayuda subir los precios sin ningún fundamento.
Para que funcione hay que hacerlo de manera correcta, con un estudio previo de mercado y una estrategia de posicionamiento de marca.
Y eso es una de las cosas que hago como consultor de negocios.
Si necesitas ayuda con esto, puedes reservar una mentoría conmigo aquí.
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Fran Rodríguez
