En este artículo voy a hacer un resumen del libro de Rob Fitzpatrick: The Mom Test.
Sabemos que debemos hablar con los clientes para conseguir feedback y aprovecharlo a nuestro favor para mejorar nuestros productos y negocio. Aún así, acabamos creando negocios que a nadie le interesa. Cuando hablamos con nuestros clientes, ¿no debería prevenirnos exactamente de eso?
Todos hemos cometido estos errores alguna vez.
Nos reunimos con clientes, les hacemos unas cuantas preguntas y… nos mienten.
Esto es así. No quieren herir nuestros sentimientos y te dicen lo que quieres oír.
Lo mismo que si le preguntas a tu madre por una nueva idea de negocio, te mentirá para escuchar lo que quieres oír.
The Mom Test es un libro rápido y práctico que te permite evaluar de forma eficaz tu negocio actual o tu próxima idea de negocio. Rob Fitzpatrick, explica las herramientas necesarias para hablar con los clientes para saber realmente lo que quieren y no lo que dicen querer.
Este libro te muestra básicamente a cómo formular las preguntas adecuadas, para que puedas esquivar las medias verdades o los falsos cumplidos sobre tu idea de negocio.
Si tienes una idea de negocio, o tienes un negocio en marcha y quieres saber si tiene potencial de crecimiento para saber con mejores garantías si apostar fuerte por esta idea, este libro es para ti.
La idea fundamental es que no deberías preguntarle a la gente lo que opina de tu idea de negocio. Esto no sirve de nada porque preguntes lo que preguntes, la gente te va a mentir.
No lo harán con mala intención. Te mentirán para no herir tus sentimientos.
Lo que dice el autor, es que en vez de hablarle a la gente sobre tu idea de negocio, en vez, deberías preguntarles sobre sus vidas, aficiones y experiencias. Haz preguntas sobre los problemas que tengan relación con lo que estás intentando solucionar con tu idea o negocio.
De esta manera lo que conseguirás es recopilar datos suficientes como para saber si lo que estás pensando es factible y la gente tiene interés en comprarlo, o es tan solo una idea que suena bien en tu cabeza.
La idea principal del libro es que la gente te dirá que tu idea es buena porque en realidad no quieren herir tus sentimientos.
Es como si le preguntases a tu madre, lo más probable es que te diga que es una buena idea aunque no lo sea. No porque quiera perjudicarte, sino porque no quiere herir tus sentimientos.
Cuando le preguntas a alguien:
“Tengo una nueva idea de negocio sobre X, ¿qué piensas?”
Lo que estás haciendo es suplicar que te digan que SI. Esta es la razón por la que la mayoría de las veces escucharás:
“Oh, ¡qué gran idea! ¡Seguro que triunfas!”
¿Pero es en realidad una buena idea?
Recibir este tipo de feedback te perjudica como empresario. Si tienes intención de montar un nuevo negocio, o darle un giro a tu negocio actual, lo primero, necesitas entender los problemas reales de la gente a la que le quieres vender lo que ofreces antes de meterte en algo que va a consumir la mayor parte de tu tiempo, energía y dinero.
¿Cómo lo puedes conseguir?
Teniendo conversaciones honestas con tus clientes.
Muchos empresarios creen que esto no funcionará y por eso no le prestan atención. Pero funciona.
Porque teniendo conversaciones sinceras con tus clientes, les haces sentir cómodos, sientes empatía, y lo que hacen es abrirse y hablarte de lo que realmente piensan sobre sus problemas y la solución que ofreces.
Rob Fitzpatrick lo explica así en su libro:
-
Habla sobre su vida en vez de sobre tu idea
-
Haz preguntas muy específica sobre el pasado en vez de opiniones sobre el futuro
-
Habla menos y escucha más
La idea es entender cómo la gente piensa ante un problema
Al seguir este sistema, lo que estás haciendo es entrevistar a tus clientes.
Y sus respuestas te ayudarán a cambiar tu modelo de negocio si fuese necesario o te darán las pistas necesarias si estás pensando en crear uno nuevo desde cero.
Cuando hables con los clientes debes tener un filtro. Algo que te permita separar lo que es importante de lo que no.
Muchas veces, lo que hace la gente es quejarse. No buscan soluciones. Si es un patrón que se repite, tienes dos opciones:
Entrevistar a más gente
Abandonar la idea y pensar en otra cosa
Estas preguntas te ayudarán a hablar con tus clientes sobre sus problemas:
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Cuéntame más sobre eso que te pasa
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¿Qué es lo que te hace pasarlo tan mal?
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¿Cuándo fue la última vez que te pasó?
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¿Has intentado solucionarlo de alguna manera?
-
¿Cuál sería una buena solución para ti?
Si la gente con la que hablas no muestra demasiado interés en solucionar su problema, significa que no les va a importar tu solución.
Estás ante quejicas, no clientes potenciales.
Si hay realmente un problema, y no están satisfechos con las soluciones que les ofrecen, puedes haber encontrado algo en lo que trabajar que valga la pena.
Buscar la aprobación de la gente es lo peor que puedes hacer.
Sin embargo, tu producto no tendrá éxito si no te preocupas por los demás. Después de todo, tu producto debería resolver los problemas de la gente, no los tuyos.
Todo el mundo dirá que SI a tu idea si solo haces que hablar de ella. Pero si quieres que funcione, deja de hablar de ti y empieza a escuchar.
Pero escucha de verdad, tomando notas y analizando las respuestas.
Este es uno de los problemas principales de algunos empresarios o emprendedores a la hora de darle un giro a su negocio o crear uno nuevo.
Piensan que su idea va a funcionar, y no escuchan las opiniones de los demás.
Es tan simple como eso, deja de hablar tanto y escucha más.
Ningún resumen debería sustituir a la lectura de un libro. Esto es tan solo un pequeño resumen de este libro que te recomiendo leer si quieres tener una guía de cómo hablar con tus clientes para saber si tu idea de negocio es buena o está destinada al fracaso incluso antes de empezar.
Este libro está lleno de ejemplos prácticos a la hora de validar tu idea y te ahorrará un montón de dinero y dolores de cabeza antes de que empieces a trabajar en algo que no va a ninguna parte.
Pregunta a la gente por su opinión honesta sin mencionar tu idea. Escucha lo que dicen y déjales hablar. Aprende a escuchar mejor.
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Fran Rodríguez
